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新程肇啟，萬(wàn)里同光——迪能激光佛山智造基地開業(yè)慶典
7746次播放 2010年，中國(guó)機(jī)床工具行業(yè)總體保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，全年累計(jì)增速達(dá)到40.6%。作為中國(guó)機(jī)床工具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)單位，我國(guó)機(jī)床行業(yè)大的上市公司——沈陽(yáng)機(jī)床，年銷售收入超過百億元，世界機(jī)床排名從2002年的第36位提高到2010年的第2位，表現(xiàn)出機(jī)床行業(yè)的強(qiáng)大氣勢(shì)。CIMT2010沈陽(yáng)機(jī)床推出“新五類”產(chǎn)品標(biāo)志著中國(guó)機(jī)床企業(yè)進(jìn)軍世界中機(jī)床領(lǐng)域。沈陽(yáng)機(jī)床是怎樣保持如此快速穩(wěn)健的發(fā)展？CIMT2011又是如何詮釋萬(wàn)眾矚目？在CIMT2011展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，中國(guó)機(jī)床商務(wù)網(wǎng)記者有幸采訪到了沈陽(yáng)機(jī)床股份有限公司的副總裁趙彪先生，與我們一起深度分享沈陽(yáng)機(jī)床的發(fā)展和戰(zhàn)略。
結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型發(fā)力市場(chǎng)
中國(guó)已經(jīng)成為世界機(jī)床生產(chǎn)大國(guó)，但是我國(guó)機(jī)床工具產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍無法滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)中產(chǎn)品的需求。沈陽(yáng)機(jī)床圍繞機(jī)床領(lǐng)域市場(chǎng)需求積極應(yīng)對(duì)，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷提升數(shù)控機(jī)床和大型數(shù)控機(jī)床的研發(fā)水準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)重大型數(shù)控機(jī)床適應(yīng)多領(lǐng)域市場(chǎng)的能力。在CIMT2011上，沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)以1600平方米展臺(tái)的強(qiáng)大陣容參展，其推出的25臺(tái)高速化、復(fù)合化、精密化的機(jī)床產(chǎn)品，體現(xiàn)了當(dāng)今數(shù)控機(jī)床智能化的發(fā)展趨勢(shì)，代表了我國(guó)數(shù)控機(jī)床的發(fā)展水平。
這25臺(tái)數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品繼去年南京展會(huì)推出“新五類”的基礎(chǔ)上，在客戶化方面有更大的突破，是沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、打造自主創(chuàng)新體系的成果展示，充分體現(xiàn)了“智能化與自動(dòng)化”的展出主題?？蛻粜枰⒐δ芎侠?、操作便捷、性能優(yōu)異是公司在選擇參展產(chǎn)品時(shí)考慮的指標(biāo)，趙總表示，這些產(chǎn)品的優(yōu)越性能，讓沈陽(yáng)機(jī)床人對(duì)公司的未來發(fā)展及技術(shù)創(chuàng)新方面有更堅(jiān)定的信心。
智能化和客戶化是機(jī)床行業(yè)發(fā)展的方向，沈陽(yáng)機(jī)床正是朝著這個(gè)方向從機(jī)床的制造商向工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型，光靠制造部分，利潤(rùn)會(huì)越來越薄。企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須要向工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型。沈陽(yáng)機(jī)床就是把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)通過OEM的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)移，集中優(yōu)勢(shì)資源做數(shù)控機(jī)床，在未來的3-5年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，數(shù)控機(jī)床的產(chǎn)品銷售將達(dá)到總量的80%。
以自身機(jī)制創(chuàng)新贏得市場(chǎng)
“生產(chǎn)9.2萬(wàn)臺(tái)容易，銷售9.2萬(wàn)臺(tái)機(jī)床確實(shí)個(gè)非常浩大的工程”
趙總頗為自豪地向機(jī)床商務(wù)網(wǎng)記者談到2010年沈陽(yáng)機(jī)床的銷售記錄，公司取得了9.2萬(wàn)臺(tái)的銷售成績(jī)，占到中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)總銷售的12%左右，經(jīng)營(yíng)規(guī)模排名世界第二。能夠取得如此驕人的成績(jī)，得益于公司自身機(jī)制的創(chuàng)新。
在管理上，沈陽(yáng)機(jī)床采取以全面預(yù)算為核心的管理體系，在上全面預(yù)算也是屬于比較的管理模式，保障了公司整體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的連續(xù)高位運(yùn)行；在研發(fā)上，建立了以沈陽(yáng)機(jī)床為主的社會(huì)化研發(fā)平臺(tái)，形成了三個(gè)層次的研發(fā)體系層層遞進(jìn)，沈陽(yáng)機(jī)床研究所側(cè)重面向未來技術(shù)的發(fā)展；企業(yè)各事業(yè)部的重點(diǎn)是面向客戶，遵循客戶化設(shè)計(jì)，進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)化開發(fā)；下面一層是面向內(nèi)部制造技術(shù)的改進(jìn)。在生產(chǎn)制造上，公司采用精益模式，大批量精益生產(chǎn)取得很好效果；在營(yíng)銷和服務(wù)體系建設(shè)上，進(jìn)行探索實(shí)踐形成了獨(dú)具特色的4S店銷售模式。
4S營(yíng)銷模式為 用戶提供貼心服務(wù)
談到企業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)，趙總表示除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新，營(yíng)銷和服務(wù)的轉(zhuǎn)型也是勢(shì)在必行。機(jī)床行業(yè)傳統(tǒng)推銷產(chǎn)品的方法很單一，主要依賴于對(duì)用戶面對(duì)面的營(yíng)銷，例如展會(huì)的發(fā)布等，但公司一年參加展會(huì)的次數(shù)有限，耗資巨大且時(shí)間間隔不一定符合公司新品推出的時(shí)間要求。沈陽(yáng)機(jī)床旨在從單純的經(jīng)銷商向技術(shù)與服務(wù)營(yíng)銷商轉(zhuǎn)型，推出了獨(dú)具特色的營(yíng)銷模式——4S店模式。
沈陽(yáng)機(jī)床4S店具有屬地化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)，每個(gè)4S店都設(shè)有展廳，隨時(shí)將新的產(chǎn)品展示給用戶；同時(shí)，公司向4S店派駐專業(yè)銷售人員和售后服務(wù)人員，并定期培訓(xùn)屬地化的銷售人員和售后服務(wù)人員，保證每個(gè)客戶都能得到專業(yè)化的貼身服務(wù)；此外，統(tǒng)一制定4S店的各項(xiàng)工作制度和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，并全部設(shè)立備件庫(kù)，提供24小時(shí)綜合服務(wù)。這些手段使沈陽(yáng)機(jī)床的產(chǎn)品更加貼近終端用戶，把賣產(chǎn)品和賣服務(wù)很好地結(jié)合起來，并在潛移默化中樹立了沈陽(yáng)機(jī)床的品牌形象。
沈陽(yáng)機(jī)床從2005年開始推出4S服務(wù)，目前已經(jīng)推出10家4S店，企業(yè)對(duì)終端渠道的掌控能力大大提高，市場(chǎng)反應(yīng)速度加快。至2010年建成的8家國(guó)內(nèi)機(jī)床“4S”店實(shí)現(xiàn)銷售額30多億元，占沈陽(yáng)機(jī)床整體銷售的三分之一。公司將以4S店為營(yíng)銷主渠道，尋找真正的合作伙伴，在營(yíng)銷和服務(wù)體系上進(jìn)行不斷探索實(shí)踐，以共同面向市場(chǎng)，面向客戶，達(dá)到真正為用戶提供更貼身更實(shí)在的服務(wù)。
以服務(wù)牽引的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)將成為企業(yè)新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沈陽(yáng)機(jī)床將通過4S店的方式來擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，樹立企業(yè)品牌形象。從今年開始，公司將加快發(fā)展速度，未來3至5年力爭(zhēng)在中國(guó)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)50至70家4S店。
以市場(chǎng)和服務(wù)為導(dǎo)向 打造世界機(jī)床企業(yè)
展望未來的計(jì)劃和目標(biāo)，趙總顯得信心十足，經(jīng)過七十多年的發(fā)展積累，沈陽(yáng)機(jī)床的經(jīng)濟(jì)規(guī)模已經(jīng)穩(wěn)居中國(guó)。同時(shí)，近十年公司在技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)上的化實(shí)踐，讓沈陽(yáng)機(jī)床的化戰(zhàn)略準(zhǔn)備已經(jīng)非常充分，現(xiàn)在是沈陽(yáng)機(jī)床沖刺世界機(jī)床企業(yè)的時(shí)機(jī)。
為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，公司從點(diǎn)的布局入手，基于化的戰(zhàn)略思維，將研發(fā)、制造和銷售有序展開，點(diǎn)面結(jié)合相互推進(jìn)。
在產(chǎn)品策略上，沈陽(yáng)機(jī)床用的技術(shù)和中國(guó)制造的低成本，打造適用于廣大客戶的高性價(jià)比產(chǎn)品。研發(fā)方面，跟進(jìn)世界先進(jìn)水平，開發(fā)跟蹤開發(fā)產(chǎn)品。通過自主研發(fā)、聯(lián)合研發(fā)、海外直接并購(gòu)的形式，形成以企業(yè)為主體、開放式、化研發(fā)體系的“三位一體”格局。同時(shí)，中國(guó)勞動(dòng)力的低成本成為沈陽(yáng)機(jī)床在競(jìng)爭(zhēng)中的的重要優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于國(guó)內(nèi)機(jī)床企業(yè)來說，關(guān)鍵技術(shù)的突破依舊是為困惑和重要的問題，沈陽(yáng)機(jī)床從容地走過了技術(shù)突破的困局，利用的資源攻克核心技術(shù)，實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新，全年研發(fā)投入5億元。沈陽(yáng)機(jī)床在航天航空、國(guó)防等重點(diǎn)領(lǐng)域?qū)?huì)取得更大的突破，以高精度、高剛性，成為國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品技術(shù)的代表，成功實(shí)現(xiàn)替代進(jìn)口產(chǎn)品的產(chǎn)品，占據(jù)國(guó)家重點(diǎn)應(yīng)用領(lǐng)域的席位。在國(guó)內(nèi)銷售體系完善的前提下，沈陽(yáng)機(jī)床更是創(chuàng)新地以4S店的模式進(jìn)行渠道建設(shè)，并將模式推廣到海外市場(chǎng)的布局中。在市場(chǎng)上公司推出了多層次業(yè)務(wù)平臺(tái)，一方面在各大區(qū)域建立自己的銷售渠道和服務(wù)模式，另一方面并購(gòu)國(guó)外比較不錯(cuò)的銷售渠道為公司所用，終形成海外完善的銷售和服務(wù)渠道。
以市場(chǎng)為導(dǎo)向布局，以提升服務(wù)來提升企業(yè)和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，我們可以看到沈陽(yáng)機(jī)床的規(guī)范、內(nèi)涵、功力、突破，它已經(jīng)具有了企業(yè)的氣質(zhì)。無論從經(jīng)濟(jì)規(guī)模、發(fā)展速度、品牌運(yùn)作和產(chǎn)品線等來看，沈陽(yáng)機(jī)床都是當(dāng)之無愧的佼佼者。這個(gè)化的機(jī)床企業(yè)正朝著布局的戰(zhàn)略目標(biāo)前行！
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