【機(jī)床商務(wù)網(wǎng)】導(dǎo)讀：吳立灶認(rèn)為，機(jī)械裝備行業(yè)營銷策略可以概括為“網(wǎng)絡(luò)營銷覆蓋全國、展會營銷開拓區(qū)域市場、直銷開發(fā)重要目標(biāo)終端客戶”。
　　
　　營銷策略是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。
　　
　　20世紀(jì)六十年代，市場態(tài)勢完成了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營觀念實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營觀念向新型經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變，與此相適應(yīng)營銷策略也不斷發(fā)生變化，且十分復(fù)雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫提出4P營銷策略理論，到1986年美國的市場營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略，都是說明市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)對營銷策略的重視。
　　
　　中國機(jī)械裝備行業(yè)經(jīng)過了上世紀(jì)90年代的調(diào)整、兼并、重組階段，進(jìn)入新一輪快速發(fā)展。隨著近十年中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，機(jī)械設(shè)備需求得到大幅提升，國內(nèi)機(jī)械裝備行業(yè)得到快速發(fā)展，特別是適合國內(nèi)中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、技術(shù)含量低的中低端設(shè)備需求旺盛，供不應(yīng)求。這個階段市場供求失衡，大部分企業(yè)產(chǎn)品庫存很少，企業(yè)主并不重視營銷策略推廣。2010年后，隨著機(jī)械裝備行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，國家經(jīng)濟(jì)調(diào)控深入，供需平衡發(fā)生明顯變化，企業(yè)轉(zhuǎn)型升級勢在必行。如何提升企業(yè)技術(shù)升級、產(chǎn)品升級、品牌升級，企業(yè)家必需仔細(xì)分析，制定完整符合自身企業(yè)實(shí)施的營銷策略非常重要。
　　　　根據(jù)我走訪一些機(jī)械行業(yè)與企業(yè)主交流的經(jīng)驗(yàn)，以及對行業(yè)營銷之了解，解析機(jī)械裝備行業(yè)營銷策略，以便業(yè)內(nèi)參考。
　　
　　機(jī)械裝備行業(yè)營銷策略可以概括為“網(wǎng)絡(luò)營銷覆蓋全國、展會營銷開拓區(qū)域市場、直銷開發(fā)重要目標(biāo)終端客戶”。：網(wǎng)絡(luò)營銷可以利用電商傳播面廣、網(wǎng)絡(luò)無界限的特點(diǎn)，通過電子商務(wù)平臺現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)傳媒低廉的投入，面向目標(biāo)客戶群集中的網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行品牌和商務(wù)的開展，提升企業(yè)形象和拓展商務(wù)渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷的傳播手段具體可以采用微博、微信、B2B、搜索引擎營銷、新聞營銷、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷等手段綜合提高企業(yè)度和美譽(yù)度。第二：企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)研分析，待開發(fā)的區(qū)域市場、目標(biāo)客戶特定區(qū)域市場采取不間斷展會營銷宣傳達(dá)到開發(fā)區(qū)域市場并完成渠道建設(shè)，提升區(qū)域市場品牌和影響力。第三：直銷模式針對產(chǎn)品銷售目標(biāo)特定行業(yè)和特定大中型企業(yè)進(jìn)行，可以采用新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布會等形式對特定目標(biāo)進(jìn)行會議營銷，解決特殊客戶需求的營銷方案，從而完成銷售的目的。通過以上三種策略的配合，減少企業(yè)推廣費(fèi)用浪費(fèi)，達(dá)到市場開拓的目的。
　　
　　機(jī)械裝備行業(yè)營銷策略應(yīng)從產(chǎn)品導(dǎo)向型轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向型推廣策略。機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品大特點(diǎn)就是行業(yè)具有技術(shù)含量，而這些技術(shù)不一定是客戶都清楚使用，所以在客戶采購的時候就出現(xiàn)問題。比如一臺雕銑機(jī)，大部分企業(yè)只是在宣傳他機(jī)器的性能，能達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，所謂的產(chǎn)品導(dǎo)向型宣傳。而沒有告訴客戶這個機(jī)器能用在哪些行業(yè)，加工哪些產(chǎn)品，從客戶需求的角度去推廣，就是我們所說的客戶導(dǎo)向型推廣策略。而中國大部分企業(yè)沒有專門設(shè)備的采購部門，就沒有人專門對機(jī)器設(shè)備進(jìn)行研究和分析，找到適合自身企業(yè)提高生產(chǎn)效率的產(chǎn)品。由于采購客戶對產(chǎn)品不了解，所以在進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)向型宣傳時，就會造成客戶注意力減少，如果在推廣的時候先行加入客戶需求產(chǎn)品宣傳以吸引注意力，對銷售促進(jìn)作用將會大幅提高。傳統(tǒng)行業(yè)客戶導(dǎo)向型宣傳非常成功的企業(yè)有娃哈哈和腦白金。看了“喝娃哈哈，吃飯就是香”的廣告語，即使是剛學(xué)會說話的二歲小孩也會要求爸媽購買，“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”廣告使腦白金在禮品市場占據(jù)重要位置。
　　
　　相對其他行業(yè)營銷策略運(yùn)用，機(jī)械裝備行業(yè)由于具有產(chǎn)品技術(shù)含量高、安全性能大的特點(diǎn)，產(chǎn)品技術(shù)是企業(yè)優(yōu)先發(fā)展的方向。在營銷策略推廣方面顯得較其他行業(yè)明顯不足，在新形勢下，市場環(huán)境發(fā)生供求變化，誰先重視市場營銷策略推廣，將會在復(fù)雜的市場環(huán)境中取得突破。